• Solving the Problem 顧客の様々なIT課題を解決する。
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自分らしい
コミュニケーション力で
お客様との信頼関係を築く。

入社8年目

本社営業部 横浜

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30歳超えてからの、中途入社です。
法人のお客様に、IT・OA機器をリース販売中心にやっています。お客様の比率は東京7、横浜3くらい。常時ケアしているお得意様は、まだ50社から60社。税理士、会計士、弁護士など個人や中小の事務所が多いです。あと新規の開拓もやってます。もっと担当の数を増やしていかないと数字(営業成績)上がっていかないですからね。社内には200社〜300社の凄い人が何人もいます。今は、本当に必要なものしか買ってもらえないし、コストもなるべく抑えたいのがお客様の本音。だからだんだん厳しくなってます。

最初の受注は、入社4ヶ月目
ほっとしました(笑)。

入社する前は内勤の営業代行、つまりテレアポ営業をやってました。電話でのトークは苦じゃなかった。もちろん大変でしたけど。ただいつからか、外に出てお客様と対面で営業したいなと思い始めて、弊社と出会いました。実家が神奈川なので、横浜中心の地域密着というのも決め手のひとつ。でも今は横浜と東京行き来して外勤の営業をやってますけどね(笑)。
最初は担当の会社はないので、テレアポ取りに逆戻り(笑)。ITスキルも無く入社したので、先輩たちに商材のことを教わり、自分のトークに変えていく作業が必要でした。先輩たちはみんな、判らないことについて優しく教えてくれます。この会社のいいところだなと思います。でも30歳超えての中途入社は新卒と違ってキビシイ。ほどよく放置されながら、結果を早く求められる。即戦力のつもりで採用してます会社は。で、最初の受注は4ヶ月目。ほっとしたし、やっとスタートできたのかなと。

普段のスケジュールは、8時半くらいに出社。まずスケジュールの確認やメールチェック。9時に朝礼と部のミーティングがあって、それから外に出かけます。1件目のアポが10時、午前中に2件。午後に3件くらいが標準的な一日。忙しいと、もう1件か2件入ることもあります。基本一人で動いています。夕方会社に戻ってきて事務処理。6時台には退社できてます。土日・祝日もきちんと休めます。 最近はコロナの影響で、コンタクトが取りづらいです。お客様が在宅勤務も多く、メールやZOOMの商談も増えてきています。営業の基本は、気軽に声をかけてもらえる存在になることと、信頼関係を築いてそれを失わないことだと考えています。そのために定期的・継続的にこちらから声をかけることを心掛けています。しつこくならないギリギリのところの熱心さで、直接会って話をしたい姿勢を見せたい。だからメールやZOOMは事務的なやりとりに問題はないけど、ニュアンスは伝わりにくい。難しいですね。

信頼関係は、お客様へのお声がけからしか始まらないです。最初のお客様も、何回かお伺いするうちに先方から相談を持ちかけられるようになり、4ヶ月目に発注していただいたんです。今もお付き合いは続いています。
私たちの仕事は、お客様の困っている点を改善しながら必要な物件(機器)を納入させていただくのが基本だから、日常の不具合に対する連絡に即レスポンスすることと、丁寧かつ確実な保守対応が大切。それが提案のきっかけにもなります。私たちはメーカーでも販社でもないから価格競争だけだとセールスにならない。だから社内のサポートチームの仕事には感謝です。訪問サポートにしても電話でのサポートにしても、彼ら彼女らの迅速な対応と問題解決力が、営業を支えてくれる信頼感の源泉です。納入後の様々なフォローこそが、営業の生命線ですし、次に繋がっていくと思ってます。

営業力は、「コミュニケーション力」
そして「めげないココロ」。

お客様と話をするのが営業の基本だから、「営業力」イコール「コミュニケーション力」です。よく言われてますが、実感です。懐に入るチカラ、話を聞くチカラ、話を膨らませていくチカラ。相談すれば頼りになる人なのか、親身で一緒に考える人なのか。「コミュニケーション力」にもいろいろあって、その中で営業はお客様との関係性の築き方を見つけていく。ただ自分に無理のないスタイルを見つけないと続かない。僕の場合は雑談営業です(笑)。釣り、旅行、温泉、お酒。全部自分の好きなものから相手の話を引き出す、引き寄せる。必ずどこかの話題が引っかかります。あと、営業らしくない外見。普通営業はもっとピシッとしてますし(笑)、会社からも冗談半分、本気半分で注意されますが、意外とこれがお客様の記憶に残って「あの人」ってなるらしいです。いいのか悪いのか・・・。

営業を目指している人は、仕事や会社の判らないことは臆せずにどんどん聞いてほしい。聞く姿勢が、何か新しい可能性を見せてくれるんじゃないかな。先輩のホントの言葉はネット検索では見つからないし、現場で培われた言葉だから貴重です。「コミュニケーション力」の第一歩でもあるし。
もうひとつは、意欲。ただ、意欲って成長したい気持ちとか向上心なんかをイメージしますが、同時に「めげないココロ」でもあると思うんです。仕事って、大変なことがいっぱいあるし、失敗もするし、評価されないこともある。それでもめげないでやっていく。お客様の重くて硬い、なかなか開かない扉に「めげないココロ」で立ち向かっていく。するといつか、なぜか、少しだけ重い扉が開いているタイミングがあるんです。そこを捉えてこじ開けていくのが営業。言ってるほどうまくはいかないですけどね。
それと「苦い記憶は、さっさと忘れること」(笑)。私の「めげないココロ」を強くする秘訣です。もちろん、反省した後に。